Вчені розкрили секрет успішних продаж

На тему «мистецтва продавати» написано чимало книг, які розходяться як гарячі пиріжки серед починаючих менеджерів продажів. Тим часом наукове дослідження показало, що звичний спосіб успішного продавця — абсолютний міф! Незважаючи на поширену думку про те, що кращі продавці — товариські і напористі люди, цифри цього не підтверджують. У ході дослідження, проведеного психологом Адамом Грантом з Університету Пенсільванії, були виявлені сенсаційні закономірності. Виявилося, що товариські і напористі екстраверти продають приблизно так само, як тихі інтроверти. Зате амбіверти, яких не можна назвати ні екстравертами, ні інтровертами, а перебувають десь між ними, як правило, найефективніші продавці. «Хоча в діловій літературі часто пишеться, що більш відкриті продавці краще продають, докази цього напрочуд слабкі», — сказав Грант. У рамках дослідження вчений провів дослідження особистостей більш ніж 300 продавців — і чоловіків, і жінок — і порівняв їх з показниками продажів за 3 місяці. Амбіверти виявилися кращими продавцями і принесли компаніям на 24 відсотків більше доходів, ніж інтроверти і на 32 відсотка більше, ніж екстраверти. За словами Гранта, він був здивований тим, що «чисті» екстраверти і інтроверти заробили відносно рівні суми. Ймовірно, напористі екстраверти малоефективні тому, що вони не вміють слухати, домінують в розмовах, дуже наполегливі, в результаті чого у покупця складається враження, що ним маніпулюють. У той час як амбіверти здатні підібрати ключик до будь-якого покупця і не впадають у крайнощі.