На тему «мистецтва продавати» написано чимало книг, які розходяться як гарячі пиріжки серед починаючих менеджерів продажів. Тим часом наукове дослідження показало, що звичний спосіб успішного продавця – абсолютний міф! Незважаючи на поширену думку про те, що кращі продавці – товариські і напористі люди, цифри цього не підтверджують. У ході дослідження, проведеного психологом Адамом Грантом з Університету Пенсільванії, були виявлені сенсаційні закономірності. Виявилося, що товариські і напористі екстраверти продають приблизно так само, як тихі інтроверти. Зате амбіверти, яких не можна назвати ні екстравертами, ні інтровертами, а перебувають десь між ними, як правило, найефективніші продавці. «Хоча в діловій літературі часто пишеться, що більш відкриті продавці краще продають, докази цього напрочуд слабкі», – сказав Грант. У рамках дослідження вчений провів дослідження особистостей більш ніж 300 продавців – і чоловіків, і жінок – і порівняв їх з показниками продажів за 3 місяці. Амбіверти виявилися кращими продавцями і принесли компаніям на 24 відсотків більше доходів, ніж інтроверти і на 32 відсотка більше, ніж екстраверти. За словами Гранта, він був здивований тим, що «чисті» екстраверти і інтроверти заробили відносно рівні суми. Ймовірно, напористі екстраверти малоефективні тому, що вони не вміють слухати, домінують в розмовах, дуже наполегливі, в результаті чого у покупця складається враження, що ним маніпулюють. У той час як амбіверти здатні підібрати ключик до будь-якого покупця і не впадають у крайнощі.
Залишити відповідь